【完全保存版】Amazon広告マニアが全指標のリアルな目安公開！日米アマゾン超低単価戦略・1日1ドル生存シグナル作戦まで徹底解説

皆さん今日もお疲れ様です。物販講師の黒澤です。今回は、Amazon物販におけるスポンサープロダクト広告について、かなり実務寄りにお話ししていきます。

テーマは、「Amazon広告は、感覚ではなく基準で見る」です。

Amazon広告をかけていると、多くの方が途中で不安になります。1日いくら広告費をかければいいのか。何週間くらい様子を見ればいいのか。CTRやCVRやCPCは、どのくらいなら良いと言えるのか。広告費を増やすべきなのか、止めるべきなのか。毎日数字を見ながら、上げたり下げたりして、かえって迷走してしまう方も少なくありません。

しかし、Amazon広告は、ただ闇雲にお金をかけるものではありません。逆に、怖がって広告費を極端に抑えすぎれば、必要なデータが集まらず、いつまで経っても検証が進まないこともあります。

Amazon広告が難しく感じる理由

Amazon広告が難しく感じる最大の理由は、問題を大きな塊のまま見てしまうからです。「商品が売れない」「広告が悪い」「ACOSが高い」といった言葉は、たしかに感覚としては分かりやすいです。しかし、それだけでは改善の手がかりになりません。

たとえば、商品が売れない原因は、広告だけとは限りません。商品ページの画像が弱いのかもしれない。価格が高すぎるのかもしれない。レビュー数が足りないのかもしれない。そもそも商品ページに人が来ていないのかもしれない。人は来ているのに購入されていないのかもしれない。

つまり、「売れない」という一言の中には、複数の原因が混ざっています。だからこそ、Amazon広告を見るときは、まず構造を分ける必要があります。

Amazon広告で見るべき6つの指標

今回のAmazon広告では、大きく6つの項目に分けて考えると分かりやすくなります。

• セッション数
• CTRとCVR
• CPC
• 1日の広告費
• キャンペーンの入札戦略
• 広告をかける期間

この6つを一つずつ見ていけば、Amazon広告の迷いはかなり減ります。もちろん、すべての商品に完全に当てはまる絶対的な数値ではありません。しかし、右も左も分からない状態で広告をかけるよりは、はるかに判断しやすくなります。

セッション数：まず人が来ているかを見る

まず最初に見るべきなのが、セッション数です。セッション数とは、簡単に言えば、その商品ページにどれくらいのお客様が訪れたかという訪問者数です。

商品ページに人が来ていなければ、商品は売れません。どれだけ良い商品でも、どれだけページを作り込んでも、誰も来ない森の中に商品を並べている状態では売上は立ちません。

テストマーケティング期であれば、まずは月200〜300セッションを一つの目安にすると良いです。まだ月50セッションしかないのであれば、商品ページの良し悪しを判断する前に、そもそも訪問者数が少なすぎる可能性があります。

一方で、本格販売期に入っていくのであれば、理想としては月2000セッションを目指したいところです。たとえば、月2000人が商品ページに訪れ、そのうち10％が購入してくれれば、月200個売れるページになります。

CTR：クリックされているかを見る

次に見るべきなのがCTRです。CTRとは、クリック率のことです。広告や検索結果に商品が表示されたときに、どのくらいの割合でお客様がクリックして商品ページに来てくれたかを表します。

CTRの最低ラインとして、まずは0.5％を意識してください。CTRが0.5％を下回っている場合、検索結果や広告表示の段階で、何かしら大きな問題が起きている可能性があります。

お客様が検索結果で最初に見るのは、主にトップ画像と価格です。もちろんタイトルの前半も見られますが、視覚的に最初に入るのは画像と価格です。つまりCTRが低い場合、トップ画像が弱い、価格が相場より高すぎる、商品の魅力が一瞬で伝わっていない、といった可能性があります。

CVR：来た人が買っているかを見る

CVRはコンバージョンレート、つまり購入率です。Amazonのビジネスレポートでは、ユニットセッション率という言葉で表示されることもあります。

CVRの目安としては、まず5％〜10％を目指したいところです。下限としては3％。100人来て3人が買うページであれば最低ライン。できれば100人来て5人、あるいは10人が購入してくれるページを目指すべきです。

ここが低い状態で広告費だけを増やすと、まさに広告貧乏になります。たくさん広告をかけて人は呼んでいるのに、購入されない。結果として、広告費だけが膨らみ、売上や利益が残らない状態になります。

CVRが低い場合は、商品画像、商品説明、価格、レビュー数、クーポン、配送条件、競合との比較などを見直す必要があります。広告だけで解決しようとするのではなく、商品ページ全体の改善として考えることが重要です。

CPC：クリック単価の目安を知る

CPCとは、Cost Per Click、つまりワンクリックあたりの広告費です。広告を出すときに、お客様が1回クリックしたらいくら支払うかという数値になります。

日本Amazonであれば、通常は50円〜200円程度。米国Amazonであれば、0.5ドル〜2ドル程度が一つの目安になります。

もちろん、カテゴリーや競合状況によって変わります。激戦ジャンルでは高くなりますし、ニッチなキーワードでは安くなることもあります。大切なのは、CPCをただ高い安いで見るのではなく、そのクリックが売上やデータ収集につながっているかを見ることです。

超低単価ロービッド戦略とは

ここで一つ、広告マニア的な戦略として、超低単価ロービッド戦略があります。

通常、米国Amazonであれば1クリック0.5ドル〜2ドル程度を想定することが多いですが、あえて入札単価をかなり低く設定する戦略です。普通に考えれば、そんな低い単価では広告が表示されないのではないかと思うかもしれません。

しかし、ニッチなキーワードや競合が少ない時間帯、入札単価が低くても表示されるようなマイナーな検索語句では、低単価でも売上につながる可能性があります。そこを狙って、低コストで小さなチャンスを拾いにいくのがロービッド戦略です。

1日の広告費はいくらが目安か

多くの方が一番気になるのが、1日いくら広告費をかければいいのかという点だと思います。

テストマーケティング期であれば、日本Amazonなら1日1000円〜2000円程度、米国Amazonなら1日10ドル〜20ドル程度を一つの目安にすると良いです。本格販売期であれば、日本Amazonで1日5000円〜1万円程度をかけていく考え方もあります。

もちろん、これは絶対にそうしなければいけないという意味ではありません。商品価格、利益率、在庫数、広告目的によって変わります。ただし、初期段階の広告には、売上だけでなくデータ収集という目的があります。

広告は、どのキーワードが売上につながりやすいのか、どの検索語句に反応があるのかを調査するための道具でもあります。そのため、1日の広告費が少なすぎると、必要なデータが集まるまでに時間がかかりすぎてしまいます。

1日300円〜500円広告の罠

初心者の方ほど、最初は広告費を抑えたくなります。日本であれば1日300円〜500円、米国であれば1日3ドル〜5ドルくらいで様子を見たいという気持ちはよく分かります。

しかし、この金額には注意が必要です。たとえばCPCが100円の場合、1日500円の予算では5クリックで広告が止まってしまいます。朝に5回クリックされたら、その日はもう広告がほとんど動かない。これではデータ収集として不十分です。

広告費を節約しているつもりが、実は検証に必要な時間を無駄に伸ばしてしまっている。これが、1日300円〜500円広告の罠です。

1日1ドル生存シグナル広告戦略

一方で、広告費をあえて低くする戦略がまったく使えないわけではありません。そこで出てくるのが、1日1ドル生存シグナル広告戦略です。

これは、初期段階で使う戦略ではありません。テストマーケティング初期に1日1ドルだけ広告をかけても、十分なデータは集まりません。使うタイミングとしては、本格販売期に入り、ある程度販売が落ち着いてきた後です。

広告を完全に止めてしまうと、商品ページが少しずつ埋もれていく可能性があります。Amazonの商品ページは、売上が出るとランキングが上がり、売上が止まると少しずつ順位が下がっていきます。山からゆっくり下山していくように、検索順位がなだらかに落ちていくイメージです。

そこで1日1ドルだけでも広告をかけ続けることで、たまに1個売れる可能性を残す。その1個の売上が、順位低下を食い止めるきっかけになる場合があります。

私はこの1ドル広告を、ある意味で「お守り広告」と呼んでいます。もちろん、これをやれば必ず順位が守られるという話ではありません。しかし、広告を完全に止めるよりも、売れる可能性を薄く残しておくことで、商品ページが埋もれるのを防ぎやすくなるという考え方です。

キャンペーンの入札戦略は「ダウンのみ」

次に重要なのが、キャンペーンの入札戦略です。Amazon広告の設定では、入札戦略として「アップとダウン」がデフォルトで選ばれていることがあります。

たとえば、1クリック50円で入札したつもりでも、Amazon側が「もっと高くすれば表示できる」と判断した場合、80円、100円とクリック単価が上がってしまうことがあります。これでは、こちらが意図したCPC戦略をコントロールしづらくなります。

そのため、特に初心者の段階では、入札戦略は「ダウンのみ」にしておくことをおすすめします。アップとダウンのチェックを外し、ダウンのみにすることで、想定外にクリック単価が上がっていくリスクを抑えやすくなります。

広告は2週間ワンクールで見る

広告をかける期間については、基本的に2週間、14日間をワンクールとして考えると良いです。

よくある失敗が、毎日毎日広告画面を見て、細かく予算や入札単価を変えてしまうことです。もちろん広告を見ること自体は大切です。しかし、毎日設定をいじりすぎると、結果が良くなったときも悪くなったときも、何が原因だったのか分からなくなります。

一度広告設定を行ったら、基本的には2週間静かに見守る。放置というより、静観するという感覚です。短期の数字に一喜一憂せず、一定期間のデータを見て判断することが大切です。

広告は「お金を使うもの」ではなく「データを集めるもの」

Amazon広告をただの支出として見ると、どうしても怖くなります。広告費が減っていく。クリックされても売れない。ACOSが悪い。そうなると、すぐに広告を止めたくなります。

しかし、初期段階の広告は、売上を作るだけでなく、どのキーワードが反応するのか、どの検索語句が売上につながるのか、どこで無駄な広告費が発生しているのかを知るためのものです。

広告費を使っているのではなく、判断材料を買っている。この感覚を持てると、Amazon広告の見方が変わります。

広告改善サポートについて

とはいえ、実際に自分の商品ページや広告画面を見ていると、どうしても主観が入ります。自分の商品に愛着があるからこそ、価格を下げられない。広告費が怖いから、必要なところで予算をかけられない。逆に、売れてほしい気持ちが強すぎて、冷静に数字を見られない。そういうことはよくあります。

広告改善と言いながら、実際には広告以外に問題があることも多いです。商品画像、価格、レビュー数、商品説明、競合との差別化、在庫状況、商品ページ全体の作り込み。広告の数字を見ているつもりが、実は商品ページ全体の課題が見えてくることもあります。

現在、広告改善サポートでは、日本Amazon、米国Amazonのどちらにも対応し、Zoomで現状を確認しながら、広告データや商品ページの課題を整理していきます。広告に問題があると思っていたら、実は商品ページや価格設定に課題がある場合もあります。そのため、広告改善という名前ではありますが、商品ページ全体、場合によってはアカウント全体の改善点を可視化するサポートとして捉えていただければと思います。

まとめ：Amazon広告は、基準を持てば怖くない

ということで、今回はAmazon広告のリアルな目安についてお話ししました。

Amazon広告で見るべきポイントは、セッション数、CTR、CVR、CPC、広告費、入札戦略、広告期間です。これらを分けずに「広告が悪い」「売れない」と考えてしまうと、どこから改善すればいいのか分からなくなります。

しかし、構造を分けて見れば、やるべきことはかなり明確になります。人が来ていないならセッション数を増やす。クリックされていないならトップ画像や価格を見直す。来ているのに買われないなら商品ページを改善する。クリック単価が高すぎるならCPCや入札戦略を確認する。データが足りないなら、広告費と期間を見直す。

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補足・免責事項

本記事は、Amazon物販におけるスポンサープロダクト広告の考え方、広告指標の見方、広告費の目安、検証期間の考え方について、一般的な実務経験をもとに整理したものです。

広告成果は、商品ジャンル、価格、利益率、レビュー数、競合状況、商品ページ、在庫状況、広告予算、季節性、キーワード選定、Amazon内外の市場環境などによって異なります。本記事の内容は、特定の売上、利益、広告効果を保証するものではありません。