売れば売るほど赤字に？Amazon物販で「広告貧乏」にならないためのスポンサープロダクト改善＆広告レポート分析方法

スポンサープロダクト

皆さん、こんにちは。現代シルクロードビジネス物販講師の黒澤です。

今回は、Amazon物販における非常に重要なテーマ、スポンサープロダクト広告の改善方法と広告レポートの分析方法についてお話しします。

Amazonで商品を販売した後、ただ商品ページを作って放置していても、なかなか思うようには売れません。

そこで多くのセラーが使うのが、スポンサープロダクト広告です。

広告をかければ、たしかに商品は表示されやすくなります。クリックされれば商品ページにも人が来ます。そして、ある程度は売上も立ちます。

しかし、ここに大きな落とし穴があります。

広告で売上は立っているのに、広告費を差し引くと赤字になっている。

この状態を、私は「広告貧乏」と呼んでいます。

売れているように見える。売上も上がっている。注文も入っている。けれども、実際には広告費に利益を吸い取られて、手元にお金が残っていない。

Amazon物販では、この広告貧乏に陥っている方が少なくありません。しかも、怖いのは、本人が無自覚な場合すらあることです。

参考動画はこちら

この記事で分かること

  • Amazon広告で「広告貧乏」になる理由
  • スポンサープロダクト広告の基本構造
  • オートターゲティングとマニュアルターゲティングの違い
  • ポジティブ広告とネガティブ広告の考え方
  • 広告レポートで見るべき5つのパターン
  • ACOSとROASの基本的な見方
  • 売れているのに赤字になるキーワードの見分け方
  • クリックされるのに売れない「ただ飯ぐらい」キーワードの扱い方
  • 売上前でもポテンシャルがあるキーワードの見つけ方
  • 広告レポートがたまらない時の判断方法
  • オート広告からマニュアル広告へ移行する考え方

広告をかければ売れる。しかし儲かるとは限らない

Amazonで商品を出品した後、何もしないまま放置していても、基本的にはなかなか売れません。

特に新規商品やレビューが少ない商品は、自然検索だけでお客様に見つけてもらうのが難しいです。

そのため、スポンサープロダクト広告を使って、検索結果や関連商品ページに表示させる必要があります。

広告をかけると、露出が増えます。

露出が増えれば、クリックされる可能性が増えます。

クリックされれば、商品ページにお客様が来ます。

商品ページがある程度整っていれば、注文も入ります。

ここまでは良い流れです。

しかし、問題はここからです。

売上は立っているのに、広告費が高すぎて利益が残らないことがあります。

たとえば、1,000円の利益が出る商品を売るために、広告費が1,500円かかっていたらどうでしょうか。

売れるたびに500円赤字です。

それなのに、セラーセントラル上では売上が立っているため、「売れているから大丈夫」と勘違いしてしまうことがあります。

Amazon広告では、売上を見るだけでは不十分です。必ず広告費と利益をセットで見る必要があります。

スポンサープロダクト広告とは何か

スポンサープロダクト広告とは、Amazon内で特定の商品を広告として表示させる仕組みです。

広告は、主に次のような場所に表示されます。

  • 検索キーワードの検索結果上
  • 競合商品や関連商品の商品ページ内
  • Amazonが関連性があると判断した場所

ここで重要なのは、広告レポートに出てくるデータは、単に広告が表示された場所ではないということです。

広告レポートに掲載される検索語句や商品は、基本的にお客様が広告をクリックし、皆さんの商品ページを訪れたきっかけになったものです。

つまり、広告レポートに出ているデータは、「少なくとも一度はクリックされた検索キーワードや商品ページ」です。

表示されただけでは、広告費はかかりません。

クリックされたタイミングで課金されます。

この前提を理解していないと、広告レポートを正しく読むことはできません。

まずは1週間単位で広告レポートを見る

スポンサープロダクト広告をかけたら、まず1週間単位で広告レポートをダウンロードし、確認する習慣を作りましょう。

広告をかけ始めた直後は、まだ十分なデータがたまっていません。

そのため、数クリックだけで良し悪しを決めつけるのは危険です。

しかし、ある程度クリック数や表示回数がたまってきたら、広告レポートを整理し、どのキーワードや商品が売上につながっているのか、どれが広告費を浪費しているのかを見ていく必要があります。

広告は、かけっぱなしにしてはいけません。

かけっぱなしの広告は、知らないうちに利益を削ります。

毎週レポートを見て、不要なものを除外し、良いものを伸ばし、ポテンシャルのあるものを育てる。

この地味な作業こそが、広告貧乏を防ぐ基本です。

オートターゲティングとマニュアルターゲティング

Amazon広告には、大きく分けて2つの考え方があります。

種類意味特徴
オートターゲティングAmazonが自動で広告掲載先を選ぶ初心者でも始めやすく、データ収集に向いている
マニュアルターゲティングセラーがキーワードや商品を指定する狙いを絞れるが、分析と調整が必要

オートターゲティングは、車で言えばオートマのようなものです。

Amazonが商品名や商品ページ情報をもとに、「この商品なら、この検索キーワードやこの商品ページに広告を出すとよいだろう」と自動で判断して広告を配信します。

一方、マニュアルターゲティングは、セラー自身が広告を出したい検索キーワードや商品ページを指定する方法です。

基本的には、まずオートターゲティングを使ってデータを集め、その広告レポートを見ながら、マニュアルターゲティングへ移行・調整していく流れがおすすめです。

オート広告は、売るためだけでなく、データを集めるためにも使います。

そして、そのデータを見て、どこに広告費を集中させるべきか、どこを除外すべきかを判断していくのです。

ポジティブ広告とネガティブ広告の考え方

広告のかけ方には、もう一つ重要な考え方があります。

それが、ポジティブ広告とネガティブ広告です。

ポジティブ広告とは、「このキーワードに広告を出してください」「この商品ページに広告を出してください」と、広告を出す場所を指定する考え方です。

たとえば、特定の検索キーワードに広告を出すのがキーワードターゲティングです。

特定の商品ページに広告を出すのが商品ターゲティングです。

一方、ネガティブ広告とは、「このキーワードには広告を出さないでください」「この商品ページには広告を出さないでください」と、広告を出さない場所を指定する考え方です。

これは除外キーワード、ネガティブターゲティングなどと呼ばれます。

広告改善では、この両方を使います。

  • 売れるキーワードには積極的に広告を出す
  • 売れないのに広告費だけ使うキーワードは除外する
  • ポテンシャルがありそうなキーワードはテストする
  • 明らかに相性の悪い商品ページは除外する

広告のカスタマイズとは、広告を出す場所と出さない場所を整理していく作業です。

広告レポートで見るべき5つのパターン

広告レポートを見る時、難しく考えすぎる必要はありません。

基本的には、次の5つのパターンに分類して考えます。

分類状態判断
1売れていて、広告費も低い優秀。継続・強化候補
2売れているが、広告費が高い広告貧乏候補。要注意
3売れておらず、クリックされるがCTRが低いただ飯ぐらい。除外候補
4売れていないが、CTRが高いポテンシャルあり。改善・テスト候補
5そもそもデータがたまらないオート広告が機能していない可能性

広告改善の基本は、この5分類を毎週確認することです。

広告レポートを開いた時に、何となく数字を見るのではなく、「これはどのパターンか」と振り分けていくと、判断がかなり楽になります。

パターン1：売れていて広告費も低い優秀キーワード

まず1つ目は、広告をかけて売上につながり、なおかつ広告費も低いキーワードや商品です。

これは最も重要な広告先です。

判断する際に見るのが、ACOSやROASです。

ACOSとは、広告売上に対して広告費がどれくらいかかったかを示す指標です。

たとえば、10,000円の売上を上げるために1,000円の広告費がかかった場合、ACOSは10％です。

このように、ACOSが低いほど、広告費を抑えて売上を作れていることになります。

一つの目安として、ACOSが10％未満で売れているキーワードや商品は、非常に優秀な広告先と考えやすいです。

もちろん、商品の利益率によって許容ACOSは変わります。

粗利益率が高い商品なら、多少ACOSが高くても許容できる場合があります。

しかし、利益率が低い商品でACOSが高いと、すぐ赤字になります。

そのため、ACOSは必ず商品ごとの利益率とセットで見てください。

売れていてACOSが低い広告先は、継続・強化候補です。

ROASはACOSの逆で見る

ROASも広告の費用対効果を見る指標です。

ACOSとROASは、分母と分子が逆になった関係です。

たとえば、1,000円の広告費で10,000円の売上が出た場合、ROASは10です。

同じ状態をACOSで見ると10％です。

広告費広告売上ACOSROAS
1,000円10,000円10％10
2,000円10,000円20％5
5,000円10,000円50％2

ACOSは低いほど良く、ROASは高いほど良いと覚えてください。

どちらを使っても構いませんが、自分の中で判断基準を統一しておくことが重要です。

パターン2：売れているのに広告費が高い「広告貧乏キーワード」

2つ目は、商品は売れているものの、ACOSが高すぎるキーワードや商品です。

ここが、広告貧乏に陥る最大のポイントです。

売上にはつながっているため、一見すると「良い広告先」に見えます。

しかし、よく計算してみると、広告費が高すぎて利益を食い潰していることがあります。

たとえば、1個売れるたびに1,000円の利益が出る商品があるとします。

しかし、その1個を売るために広告費が1,200円かかっていたら、売るたびに200円の赤字です。

それでも注文は入るので、セラーは「売れている」と錯覚します。

これが非常に危険です。

このような広告先は、単純に継続するのではなく、調整が必要です。

  • 入札額を下げる
  • 広告費の上限を調整する
  • 商品ページの成約率を改善する
  • 価格やクーポンを見直す
  • 利益率が低すぎる場合は広告対象から外す
  • 場合によっては除外する

売れているから正解ではありません。

広告では、「売れているか」ではなく「利益が残っているか」を見る必要があります。

パターン3：クリックされるのに売れない「ただ飯ぐらい」

3つ目は、売上にはつながっていないものの、複数回クリックされているキーワードや商品です。

一見すると、「何度もクリックされているなら相性が良いのでは？」と思うかもしれません。

しかし、ここで見るべきなのがCTR、つまりクリックスルー率です。

CTRとは、広告が表示された回数に対して、どれくらいクリックされたかを表す指標です。

英語のthroughは「通り抜ける」という意味です。

広告が表示され、お客様がそこを通り抜けて商品ページに来てくれた割合がCTRです。

ここで、複数回クリックされているのに、CTRが2％未満のように低い場合は注意が必要です。

大量に表示されているから、たまたま何回かクリックされているだけで、実際には相性が良くない可能性があります。

さらに、クリックされた分だけ広告費は発生します。

売上にはつながらないのに、広告費だけ食べていく。

このようなキーワードや商品を、私は「ただ飯ぐらい」と呼んでいます。

このタイプは、除外候補として検討すべきです。

ただし、クリック数が少なすぎる段階で即除外するのは早すぎる場合もあります。

ある程度の表示回数・クリック数がたまってから判断してください。

パターン4：売れていないがCTRが高いポテンシャルキーワード

4つ目は、まだ売上にはつながっていないものの、CTRが高いキーワードや商品です。

たとえば、複数回クリックされていて、CTRが10％を超えるようなものです。

これは、検索結果上や商品ページ上で、かなり高い割合でクリックされていることを意味します。

つまり、お客様は興味を持っている可能性が高いです。

しかし、まだ売れていない。

この場合、広告先そのものは悪くないかもしれません。

むしろ、商品ページに来た後で何かが引っかかっている可能性があります。

  • 価格が高い
  • レビューが少ない
  • 画像で魅力が伝わっていない
  • サイズ感や用途が分かりにくい
  • 競合商品と比べて決め手が弱い
  • 商品説明に不安解消要素が足りない
  • バリエーション選択が分かりづらい

このようなキーワードは、すぐに捨てるのではなく、商品ページ改善とセットでテストする価値があります。

売れていないから即除外ではなく、「なぜクリックされるのに買われないのか」を考えることが大切です。

パターン5：いつまで経ってもデータがたまらない

5つ目は、オートターゲティングをかけているのに、なかなかデータがたまらないケースです。

これは、Amazonがうまく広告配信先を見つけられていない可能性があります。

Amazonは、商品名や商品ページの情報をもとに、この商品はどのキーワードや商品ページに広告を出すべきかを学習します。

しかし、商品名や商品ページの情報が弱かったり、カテゴリーや検索語との関連が曖昧だったりすると、オート広告がうまく機能しないことがあります。

この状態でオート広告をかけっぱなしにしても、好転しない場合があります。

その場合は、広告カスタマイズが必要です。

  • 商品名を見直す
  • 商品ページ内の検索語を整える
  • 商品カテゴリーを確認する
  • 競合商品をリサーチする
  • リサーチツールで関連キーワードを探す
  • マニュアル広告で狙いを指定する
  • 商品ターゲティングで競合ページを指定する

広告データがたまらない時は、広告以前に商品ページ情報が弱い可能性もあるため、商品ページ改善も同時に考えるべきです。

広告改善の基本方針

では、広告レポートを5つのパターンに分類した後、どのように改善すればよいのでしょうか。

基本方針は次の通りです。

状態対応方針
売れていてACOSが低い継続・強化。マニュアル広告へ移行候補
売れているがACOSが高い入札調整、利益計算、場合により除外
売れておらずCTRも低い除外候補。広告費の無駄を止める
売れていないがCTRが高い商品ページ改善とセットでテスト継続
データがたまらない商品ページ・キーワード・競合分析を見直す

大切なのは、広告をゼロか100かで考えないことです。

すべて止めるのでもなく、すべてかけっぱなしにするのでもありません。

良いものを残し、悪いものを除外し、可能性のあるものを育てる。

この調整が広告運用です。

オート広告を続けながら除外する方法

広告改善の一つの方法は、オートターゲティングを継続しつつ、足を引っ張るキーワードや商品だけを除外する方法です。

たとえば、まだデータは少ないけれど、その中に明らかに広告費が高いキーワードが見つかったとします。

または、何度もクリックされているのに売上につながらず、CTRも低い「ただ飯ぐらい」が見つかったとします。

この場合、そのキーワードや商品だけを除外し、オート広告自体は継続するという方法があります。

これにより、Amazonの自動学習を活かしながら、無駄な広告費だけを削ることができます。

初心者の方は、いきなりオート広告を全部止めるのではなく、まずは除外設定で無駄を減らすところから始めるとよいです。

売れるキーワードをマニュアル広告へ移す

オート広告で売れていて、なおかつACOSが低いキーワードや商品が見つかった場合、それはマニュアル広告へ移行する候補です。

オート広告で見つかった優秀な広告先を、今度は自分で指定して広告をかけるという流れです。

このようにすることで、広告の狙いが明確になります。

また、売上にはまだつながっていないものの、CTRが高く相性が良さそうなキーワードや商品も、マニュアル広告でテストする価値があります。

ただし、ポテンシャルキーワードは商品ページ改善とセットで考える必要があります。

クリックされるのに売れないということは、広告先ではなく商品ページ側に課題があるかもしれないからです。

広告だけをいじるのではなく、商品ページの画像、タイトル、価格、レビュー、説明文、クーポンなども合わせて見てください。

競合商品のデータを使って広告を組み立てる

オート広告をかけても有効なデータがたまらない場合は、競合商品のデータを活用します。

自分の商品と似ている競合商品が、どのキーワードで売れているのか。

どの検索語で露出しているのか。

どのような商品ページの下に表示させると相性が良さそうか。

これらをリサーチツールなどで調べ、その情報をもとにマニュアル広告を設計します。

この時に大切なのは、競合商品をただ真似ることではありません。

自分の商品と本当に相性が良いのか、価格帯は近いのか、レビュー数に差がありすぎないか、用途や購入者層が近いのかを確認する必要があります。

広告は、闇雲に広げるほど良いわけではありません。

相性の良い場所に、適切な予算で出すことが大切です。

広告貧乏を防ぐための実務チェックリスト

スポンサープロダクト広告を運用する際は、以下を毎週確認してください。

  • 広告レポートを1週間単位でダウンロードする
  • 検索語句・商品ターゲットごとに売上と広告費を見る
  • ACOSが許容範囲内か確認する
  • ROASが低すぎないか確認する
  • 売れているが広告費が高いキーワードを洗い出す
  • 売れていないのにクリック費だけかかるキーワードを確認する
  • CTRが低い「ただ飯ぐらい」を除外候補にする
  • CTRが高いが売れていないキーワードは商品ページ改善とセットで見る
  • オート広告で優秀なキーワードを見つけたらマニュアル広告へ移す
  • オート広告でデータがたまらない場合は商品ページとキーワードを見直す
  • 競合商品のキーワードや商品ターゲットを分析する
  • 広告費だけでなく、粗利益とキャッシュ回収まで確認する

広告運用は、感覚ではなく数字で判断する必要があります。

ただし、数字を見る時にも、1クリック、2クリックだけで判断しすぎないことも大切です。

十分なデータがたまってから、冷静に判断してください。

広告改善は「攻め」と「守り」の両方で考える

Amazon広告改善は、攻めだけではありません。

良いキーワードに広告を出すのは攻めです。

売れそうな商品ページに広告を出すのも攻めです。

一方で、無駄なキーワードを除外するのは守りです。

広告費が高すぎる広告先を調整するのも守りです。

「ただ飯ぐらい」を除外するのも守りです。

広告貧乏になっている方は、攻めばかり考えています。

もっと広告を出せば売れる。

もっと予算を増やせば売れる。

もっと露出すれば何とかなる。

しかし、広告費を垂れ流していては、売れても儲かりません。

広告運用では、売上を作る攻めと、無駄な支出を止める守りを同時に行う必要があります。

まとめ：広告は放置すると利益を吸い取る。分析すれば武器になる

今回は、Amazonスポンサープロダクト広告の改善方法と広告レポート分析についてお話ししました。

  • Amazon広告は売上を作るが、儲かるとは限らない
  • 広告費を見ずに売上だけ見ると広告貧乏になる
  • 広告レポートは1週間単位で確認する
  • オートターゲティングはAmazonが自動で広告先を選ぶ広告である
  • マニュアルターゲティングはセラーがキーワードや商品を指定する広告である
  • 広告改善では、出す場所を決めるポジティブ広告と、出さない場所を決めるネガティブ広告の両方を使う
  • 広告レポートは5つのパターンに分類して見る
  • 売れていてACOSが低い広告先は継続・強化候補である
  • 売れているのにACOSが高い広告先は広告貧乏の原因になりやすい
  • クリックされるのに売れず、CTRが低いものは「ただ飯ぐらい」として除外候補にする
  • 売れていないがCTRが高いものは、商品ページ改善とセットでテストする
  • データがたまらない場合は、商品ページや競合キーワードを見直す
  • 広告改善は、攻めと守りの両方が必要である

広告は、ただ出せばよいものではありません。

広告は、放置すると利益を吸い取ります。

しかし、広告レポートを読み、売れているキーワード、広告費が高すぎるキーワード、クリックだけされて売れないキーワード、まだ売れていないが可能性のあるキーワードを整理できれば、広告は強力な武器になります。

Amazon物販で大切なのは、売上を上げることではなく、利益を残すことです。

売上が増えているのに、なぜかお金が残らない。

広告をかけるほど苦しくなる。

売れているはずなのに資金繰りが改善しない。

そのような状態にあるなら、まず広告レポートを見てください。

売上ではなく、広告費と利益を見てください。

そして、広告貧乏から抜け出すために、1週間単位で数字を整理し、不要な広告費を止め、良い広告先へ予算を寄せていきましょう。

広告は怖いものではありません。

しかし、見ない広告は怖いです。

広告を見える化し、数字で判断し、改善し続けること。

それが、Amazon物販で広告貧乏にならないための基本戦略です。

補足・免責事項

本記事はYouTube動画の内容を元に作成しております。Amazonスポンサープロダクト広告、広告レポート、ACOS、ROAS、CTR、オートターゲティング、マニュアルターゲティング、キーワードターゲティング、商品ターゲティング、ネガティブターゲティング、除外キーワード、広告管理画面などの仕様は、Amazon側の変更により変わる可能性があります。

本記事で示したACOS10％未満、CTR2％未満、CTR10％以上などの数値は、あくまで説明上の目安です。実際の判断基準は、商品ごとの粗利益率、販売価格、FBA手数料、紹介料、国際送料、広告目的、レビュー数、競合状況、在庫状況、販売フェーズによって変わります。本記事は、特定の広告成果、売上、利益、ACOS改善、ROAS改善、広告費削減を保証するものではありません。実際に広告運用や除外設定、入札額変更、マニュアル広告作成、予算変更を行う際は、ご自身の広告レポート、利益計算、Amazon公式情報を確認し、ご自身の判断と責任において進めてください。

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