【本当の純利益はいくら？】Amazon物販で利益が残らない原因とは｜FBA手数料・広告費・国際送料を「3つのコスト」で徹底分解

皆さん、こんにちは。現代シルクロードビジネス物販講師の黒澤です。

今回は、Amazon物販における「本当の純利益はいくらなのか」というテーマについてお話しします。

商品リサーチをしていると、多くの方が「この商品を売ったら利益が出るのか？」を計算すると思います。Excelで計算する方もいれば、Amazon公式のFBA料金シミュレーターを使う方もいます。セラースプライトやAMZScoutなどの商品リサーチツールの利益計算機能を使う方もいらっしゃるでしょう。

しかし、ここで注意が必要です。

既存の商品リサーチツールや利益計算表は、必ずしも本当の純利益を正確に出してくれるわけではありません。

特に、中国輸入から米国Amazon販売を行う場合、単純に「販売価格 − 仕入れ原価 − Amazon手数料」だけで利益を計算してしまうと、かなり危険です。

なぜなら、実際にはもっと多くのコストが発生しているからです。中国国内送料、代行会社手数料、検品費、セット梱包費、国際送料、関税、販売手数料、FBA配送代行手数料、FBAインバウンドプレイスメントフィー、在庫保管料、広告費、クーポン費用、セール参加費、Amazon Vineなど、見落としがちなコストがたくさんあります。

そこで今回は、Amazon物販の利益計算を3つのコストに細分化して整理します。

Amazon前コスト
Amazon内コスト
販促コスト

この3つに分けて考えることで、「売れているのに利益が残らない」という状態をかなり防ぎやすくなります。

参考動画はこちら

この記事で分かること

Amazon物販で利益が残らない原因
利益計算ツールを鵜呑みにしてはいけない理由
Amazon前コスト・Amazon内コスト・販促コストの違い
中国輸入で見落としがちな国内送料・代行会社手数料・検品費
販売手数料とFBA配送代行手数料の違い
FBAインバウンドプレイスメントフィーとは何か
月額在庫保管料と長期在庫保管手数料の注意点
広告費・クーポン・セール参加費・Amazon Vineを利益計算に入れるべき理由
Keepa APIとAmazon SP-APIの違い
本当の純利益を出すための実務チェックリスト

Amazon物販の利益計算は「3つのコスト」に分ける

まず、一番大切なポイントからお伝えします。

Amazon物販の利益計算を行う際は、コストを大きく3つに分けて考えてください。

分類	内容	主な項目
Amazon前コスト	Amazon FBAに納品する前までにかかるコスト	商品原価、中国国内送料、代行会社手数料、検品費、セット梱包費、国際送料、関税など
Amazon内コスト	Amazonの中で販売・保管する際にかかるコスト	販売手数料、FBA配送代行手数料、FBAインバウンドプレイスメントフィー、在庫保管料、長期在庫保管手数料など
販促コスト	販売促進のためにかかるコスト	スポンサープロダクト広告、クーポン、セール参加費、Amazon Vineなど

以前は「Amazon前コスト」と「Amazon内コスト」の2つで考えるだけでもかなり整理できました。しかし、現在はそれだけでは不十分です。

特にAmazon広告、クーポン、セール、Amazon Vineなどの販促コストを入れないと、本当の純利益は見えません。

売上が立っているのにお金が残らない原因は、多くの場合、この販促コストまで含めた純利益計算ができていないことにあります。

1つ目：Amazon前コストとは何か

Amazon前コストとは、商品を買い付けてAmazon FBAに納品するまでにかかるコストです。

ここは、商品リサーチツールだけでは正確に拾えないことが多い部分です。なぜなら、セラースプライトなどのリサーチツールは、Amazon内の情報はある程度取得できても、中国側の仕入れ原価、国内送料、代行会社手数料、国際送料までは正確に把握できないからです。

Amazon前コストには、主に以下のようなものがあります。

商品原価
中国国内送料
代行会社の基本手数料
検品手数料
セット梱包費
オプション作業費
国際送料
関税・通関関連費用

たとえば、中国アリババや1688で商品を仕入れる場合、商品代金だけを見て利益計算してはいけません。業者から代行会社の倉庫へ送る中国国内送料がかかる場合があります。

仮に100個の商品を送る際に中国国内送料が50元かかった場合、1個あたりの国内送料負担は0.5元です。

一見すると小さな金額に見えます。しかし、本当の純利益を正確に出すには、このような小さなコストも無視しない方がよいです。

代行会社手数料も利益計算に入れる

中国輸入では、代行会社を使うケースが多いです。代行会社を使う場合、当然ながらその手数料も利益計算に入れる必要があります。

代行会社の手数料には、主に以下のようなものがあります。

基本手数料
月額手数料
検品手数料
セット梱包手数料
ラベル貼付などのオプション費用

代行会社によっては、商品代金の数％を基本手数料として請求する場合もあります。また、月額3万円前後のサブスクリプション形式にして、その代わり基本手数料や検品手数料を抑える仕組みを採用している会社もあります。

一見すると、月額制は「買い付けない月も料金がかかるから損」に見えるかもしれません。しかし、月に1回、2回と継続して買い付ける方にとっては、必ずしも損とは限りません。

特に初心者の方は、注文書の修正、見積もりの作り直し、仕様変更、相談対応など、代行会社とのやり取りが増えやすいです。そのサポートを含めて考えると、月額制にも一定の合理性があります。

いずれにしても大切なのは、代行会社にかかる費用を「なんとなく」で済ませないことです。見積書や料金表を確認し、1商品あたり、1セットあたり、1注文あたりにどれだけコストが乗るのかを把握しましょう。

国際送料と関税もAmazon前コストに入れる

中国輸入で大きなコストになりやすいのが国際送料です。

国際送料は、重量、容積重量、配送方法、配送ルート、為替、燃料費、物流状況によって変わります。小さくて軽い商品であれば利益が出やすく、大きくてかさばる商品は国際送料で利益が削られやすくなります。

また、中国から日本、あるいは中国から米国Amazonへ商品を送る場合、関税や通関関連費用も考慮する必要があります。

代行会社によっては、国際送料に関税や通関費用が含まれている場合もあります。一方で、後から別途請求される場合もあります。ここを確認せずに利益計算すると、想定より利益が残らない原因になります。

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Amazon物販では、商品原価だけでなく、中国国内送料、代行会社手数料、国際送料、関税、FBA手数料、広告費まで含めて純利益を計算する必要があります。

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2つ目：Amazon内コストとは何か

次に、Amazon内コストについて整理します。

Amazon内コストとは、Amazonの中で商品を販売・保管・配送する際にかかるコストです。代表的なものは、販売手数料とFBA配送代行手数料です。

販売手数料

販売手数料とは、商品が1個売れるたびにAmazonへ支払う手数料です。商品カテゴリごとに設定された料率が販売価格に対してかかります。

カテゴリーによって異なりますが、ざっくり15％程度で考えておくと分かりやすいです。たとえば3,000円の商品を販売し、販売手数料が15％であれば、450円がAmazonに支払う販売手数料になります。

販売手数料のポイントは、販売価格に連動する変動費であることです。販売価格が上がれば手数料も増え、販売価格が下がれば手数料も下がります。

FBA配送代行手数料

もう1つ有名なのが、FBA配送代行手数料です。

これは、Amazonが商品を保管し、注文後に梱包・発送・配送対応を行うための手数料です。販売価格ではなく、商品のサイズや重量によって決まります。

つまり、FBA配送代行手数料は、商品をいくらで売ろうが基本的には一定です。販売価格が安い商品ほどFBA手数料の負担割合は重くなり、販売価格が高い商品ほどFBA手数料の負担割合は軽くなります。

たとえば、3,000円の商品を販売し、販売手数料が450円、FBA配送代行手数料が450円だった場合、この2つだけで900円が引かれます。3,000円で売っても、Amazon内の主要手数料を差し引くと2,100円になるわけです。

ここにAmazon前コストや広告費が加わるため、実際の純利益はさらに小さくなります。

FBAインバウンドプレイスメントフィー

米国Amazonで特に注意したいのが、FBAインバウンドプレイスメントフィーです。

米国Amazonでは、1つのFBA倉庫に納品された商品が、その後アメリカ各地の倉庫へ分散されることがあります。アメリカは国土が広いため、各地域のお客様へ早く配送するためには、在庫を各地に配置する必要があるからです。

その在庫配置にかかるコストが、FBAインバウンドプレイスメントフィーです。1個あたりでは小さな金額に見えるかもしれませんが、100個、500個、1,000個と納品する場合には、無視できない金額になります。

たとえば1個あたり0.2ドルでも、1,000個なら200ドルです。細かいように見えて、積み重なると利益をじわじわ削ります。

在庫保管料と長期在庫保管手数料

FBA倉庫に商品を保管する以上、在庫保管料も発生します。

月額在庫保管料は、1月から9月と、10月から12月で金額が変わることがあります。年末商戦の時期は倉庫が混みやすいため、保管料が高くなる点に注意が必要です。

また、在庫が長期間売れ残ると、長期在庫保管手数料がかかります。米国Amazonでは、180日を超える在庫に追加の保管コストがかかるため、在庫を長期間放置しないことが重要です。

商品が思ったより売れなかった場合は、値下げ、広告改善、クーポン、外部倉庫への移動、再納品なども含めて、在庫をどう回すかを考える必要があります。

3つ目：販促コストを入れないと本当の純利益は見えない

ここが今回の大きなポイントです。

Amazon物販では、Amazon前コストとAmazon内コストだけで利益計算をしてしまう方が多いです。しかし、実際には販促コストが非常に重要です。

販促コストには、主に以下のようなものがあります。

スポンサープロダクト広告
クーポン
セール参加費
Amazon Vine

スポンサープロダクト広告

Amazon広告で特に代表的なのが、スポンサープロダクト広告です。

広告費を見る際に大切になるのが、ACOSという指標です。ACOSは、広告経由の売上に対して広告費が何％かかったかを示す指標です。

たとえば広告経由で100ドル売れ、広告費が30ドルかかった場合、ACOSは30％です。

立ち上げ初期には、認知を広げるために高めのACOSを許容する場面もあります。しかし、25％のACOSで売るということは、販売価格の25％が広告費として消えているということです。3,000円の商品なら750円が広告費です。

スタートダッシュでは広告費をかけることもありますが、長期的にはACOSを20％、できれば10％程度に抑えられるように調整していくことが重要です。

クーポン費用

Amazonでは、商品ページ上に割引クーポンを表示できます。たとえば10％オフ、5ドルオフといった形です。

クーポンは購入率を上げるために有効ですが、これも販促コストです。以前は、クーポンが使われて購入された時に費用がかかる成果報酬型の側面が強かったものの、現在は設定時点で費用がかかるケースもあります。

そのため、クーポンを使う場合も「割引分」と「設定費用」を含めて利益計算に入れる必要があります。

セール参加費

プライムデーや各種セールに参加する場合、条件を満たす必要があるだけでなく、参加費がかかることがあります。

セールは販売促進の大きなチャンスですが、参加費、割引率、広告費、在庫量を含めて計算しないと、売れたのに利益が残らないということが起こります。

Amazon Vine

出品直後のスタートダッシュで非常に重要なのが、Amazon Vineです。

Amazon Vineは、商品を無償提供する代わりに、Amazonに選ばれたレビュアーからレビューを書いてもらえるプログラムです。ブランド登録されたセラーでないと利用できないため、ノーブランド出品よりもブランド出品が有利になる理由の一つでもあります。

Amazon Vineでは、レビュー数に応じてAmazonへ支払う手数料が変わります。また、商品を無償提供するため、その商品のAmazon前コストやFBA配送代行手数料もかかります。

たとえば30個の商品をVineに出す場合、30個分の商品原価、国際送料、代行会社手数料、FBA配送代行手数料などを負担する必要があります。つまり、Vineは無料でレビューが増える仕組みではなく、明確な販促投資です。

▼ 売れているのに利益が残らない方へ

広告費、クーポン、Amazon Vine、セール参加費まで含めて計算しないと、本当の純利益は見えません。

商品ごとの利益計算や販売計画を整理したい方は、無料相談をご活用ください。

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利益計算ツールを鵜呑みにしてはいけない理由

商品リサーチツールの利益計算機能は便利です。しかし、すべてを鵜呑みにするのは危険です。

ツール開発の視点で見ると、Amazonのデータ取得には大きく2つの考え方があります。

データ	特徴
Keepa API	価格推移、ランキング推移、過去の販売傾向などの蓄積データに強い
Amazon SP-API	Amazonの現在の正確な手数料や出品関連情報などにアクセスしやすい

Keepa APIは非常に便利ですが、細かなAmazon内手数料をすべて正確に取得できるわけではありません。現在のAmazonの正確なデータを取得するには、SP-APIが必要になる場面があります。

そのため、商品リサーチツールの利益計算だけで判断するのではなく、Amazon公式のFBA料金シミュレーターや、自社の利益計算表、実際の代行会社見積もりと照らし合わせることが大切です。

本当の純利益を出すためのチェックリスト

Amazon物販で本当の純利益を出すためには、以下の項目を確認してください。

商品原価を正確に入力しているか
中国国内送料を1個あたりに按分しているか
代行会社の基本手数料を入れているか
検品費・セット梱包費・ラベル貼付費を入れているか
国際送料を重量または容積重量で計算しているか
関税・通関関連費用を確認しているか
販売手数料をカテゴリーごとに確認しているか
FBA配送代行手数料を公式シミュレーターで確認しているか
FBAインバウンドプレイスメントフィーを考慮しているか
月額在庫保管料を見込んでいるか
長期在庫保管手数料のリスクを考えているか
広告費をACOSベースで見込んでいるか
クーポン費用を利益計算に入れているか
セール参加費を考慮しているか
Amazon Vineの商品提供コストと手数料を入れているか
為替レートの変動を考慮しているか
商品リサーチツールの数値を公式シミュレーターと照合しているか

このチェックリストを使うだけでも、「思ったより利益が残らない」という失敗をかなり減らせるはずです。

まとめ：純利益は「3つのコスト」で見ないと分からない

今回は、Amazon物販における本当の純利益について、3つのコストに分けて解説しました。

Amazon物販の利益計算は、Amazon前コスト・Amazon内コスト・販促コストに分ける
商品原価だけでなく、中国国内送料、代行会社手数料、検品費、国際送料、関税まで入れる
Amazon内では販売手数料、FBA配送代行手数料、FBAインバウンドプレイスメントフィー、保管料がかかる
広告費、クーポン、セール参加費、Amazon Vineは販促コストとして計算に入れる
売上が立っていても、販促コストを入れると利益が残っていない場合がある
商品リサーチツールの利益計算機能は便利だが、鵜呑みにしない
Amazon公式FBA料金シミュレーターや代行会社見積もりと照合することが重要である
本当の純利益を知るには、1項目ずつ具体的な数値を入れる必要がある

Amazon物販は、売上だけを見ていても本当の状態は分かりません。

大切なのは、売上ではなく、最終的に手元に残る純利益です。

売れているのにお金が残らない人は、商品選定が悪いのではなく、利益計算が粗いだけかもしれません。

商品原価、送料、手数料、広告費、販促費を一つずつ丁寧に分解し、3つのコストで整理する。これが、Amazon物販で利益を残すための基本です。

本当の純利益を見える化できれば、仕入れ判断も、広告判断も、追加発注判断も大きく変わります。Amazon物販を長く続けるためにも、ぜひ今回の考え方を販売計画書や利益計算表に落とし込んでみてください。

Amazon物販の利益計算を個別に相談したい方へ

「売れているのに利益が残らない」「FBA手数料や広告費をどう計算すればよいか分からない」「中国輸入から米国Amazon販売の利益設計を整理したい」

このような方は、現在の商品、仕入れ価格、送料、手数料、広告費を整理しながら、どこに利益が残るのか一緒に確認できます。